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博士德王道4S管理系統理念與思想

發布時間:2018-10-29 21:14:08 丨 瀏覽次數:291

博士德王道4S管理系統理念與思想(圖1)

 認識誤區

1、汽車廠家已經為4S店配備了管理軟件,4S店不需要再上其他軟件了。

    汽車廠家為4S店配備的管理軟件,目的就是一個:為汽車生產廠家采集信息,掌控4S店經營情況。但是,和勞資之間存在矛盾一樣,4S店和汽車廠家即是一個團體,也是相互之間博弈的對立面。大多數4S店并不喜歡完全聽命于廠家,而是想“靈活經營”,不想讓廠家知道一些“秘密”。因此,4S店必須有一套自己獨立的4S管理軟件。運行兩套4S軟件是4S店聰明的選擇!

2、4S店管理軟件就是投入成本,不創造價值。

    我們知道,4S店的主要利潤來源不是整車銷售,而是售后保養和維修。如何創造客戶并留住客戶?成為4S店老板最為關心的問題。博士德王道4S店軟件緊緊圍繞這一核心問題進行設計,客戶業務追蹤、回訪、首保提醒、保養提醒、年審提醒、保險提醒等,都是為了給4S店創造收益!所以,王道4S店軟件不僅能夠幫助企業樹立正確的經營觀念,固化管理制度,提升企業管理水平,更能夠為企業創造價值!

3、4S店管理軟件就是管賬,隨便選一套軟件就行了

    企業在招聘員工的時候,一般都很認真,初試、復試、再復試,目的就是招聘到能夠長期工作下去、留得住的優秀員工,培養成為能夠為企業創造價值的資產型員工。

    企業選用4S店管理軟件也是長期的事情,也要像招聘人才一樣,認真挑選。王道4S店軟件不僅能夠為企業管賬,更重要的是為企業提出管理思想,幫助企業固化管理流程,是能夠為企業創造價值的“資產型管理軟件”。

    王道4S系統凝結著“五大管理制度”和“三大管理思想”。

(一) 五大管理制度

1、一客一檔

    一客一檔是指為每一個客戶(包括意向客戶)建立一個單獨的客戶檔案。一客一檔管理制度要求系統詳細記錄每一位看車客戶的姓名、性別、年齡、所從事的行業、地址及聯系電話、意向車型、購車預算、購車方式、買車使用目的、如何知道本店等信息,銷售顧問根據這些信息對客戶進行多次跟蹤回訪,并將跟蹤情況記入客戶檔案中,直至達成購車意向,最終成功簽署購車協議。

2、一車一檔

    有時候一個客戶有多輛車,所以4S店需要為每輛來店維修保養的車輛建立服務檔案,即一車一檔。

    一車一檔詳細記錄了每輛車的維修、保養歷史,方便了維修工人對故障的判斷。通過一車一檔,4S店對每個車輛進行保養提醒、年審提醒,保險提醒,及時督促客戶來店保養維修,確保4S店營業收入,減少客戶流失。

3、一件一檔

    一件一檔是指4S店為每一個汽車配件(含精品,下同)建立庫存商品明細賬,詳細記錄每項配件的進貨數量、銷售數量、維修保養領用數量、庫存結余數量及金額。另外,一件一檔詳細記錄了配件的名稱、圖號、車型等信息,方便查詢和管理。

    通過一件一檔制度,可以實現配件庫齡分析、超儲分析,還能夠進行庫存下限報警。

4、一人一檔

    一人一檔是指為每一個業務銷售人員和維修人員建立業績檔案,系統自動統計每個人的業績,為獎金分配、職務晉升、績效考核等提供準確的數據參考。

5、業務全歸檔

    業務全歸檔是指把4S店售前、售中、售后發生的重要業務全部進行記錄并歸檔管理。如看車接待、業務追蹤、客戶訂車、4S店采購訂單、車輛入庫、車輛調撥、車輛銷售(提車)、代辦實施、汽車維修、保養、配件領用、配件銷售等重要業務,全部通過計算機記錄管理,并進行分類匯總、歸檔。

    業務全歸檔,是4S店建立高效的的內部管理的重要工具和手段,讓4S店老板和管理高層變得輕松愉快。

(二)三大管理思想

1、銷售漏斗管理思想

    客戶分為意向客戶和成交客戶兩種,意向客戶位于銷售漏斗中,分為“初步意向客戶”和“強烈意向客戶”。成交客戶位于客戶池中。如圖:

博士德王道4S管理系統理念與思想(圖2)

    銷售漏斗管理思想的精髓是——不斷振動漏斗,讓漏斗內的客戶流動起來。通過給意向客戶持續不斷的提供優惠資訊,讓初步意向客戶轉化為強烈意向客戶,讓強烈意向客戶成交。

    為適應銷售漏斗管理思想,王道4S管理系統設計了“意向客戶接待卡”、“意向客戶管理卡”、“保有客戶管理卡”、“意向客戶回訪提醒”等管理功能,從制度上固化了銷售漏斗管理思想。

2、CSE完美服務創收管理思想

    CSECustomer service excellence完美服務的英文縮寫。王道4S系統汲取CSE完美服務理念之精華,使每一項服務成為企業創收的源泉。

    例如在維修模塊中,系統設置了首保提醒、保養提醒、年審提醒、保險提醒等,系統通過各種提醒,推動4S店對客戶進行電話回訪服務,督促客戶及時來4S店做維修,減少客戶流失,實現了為企業創收的目的。

3、挖掘客戶終身價值的管理思想

    4S把車賣給客戶之后,要挖掘客戶的終身價值。我們看下面的數字:

    假設4S店賣一輛汽車能夠掙5000元的毛利潤,如果繼續挖掘客戶的終身價值,就可以再掙4萬元。怎么掙呢?

       賣車之后,要做到CSE完美服務。比如快到保養的時候,主動通知客戶前來進行正規維護和保養??斓侥陮彽臅r候,主動打電話讓客戶前來委托辦理車輛年審,遇到客戶及家屬、孩子的生日或其他重要的節日,應寄送生日賀卡,或進行其他關懷。所有這些,讓客戶感到4S店仍然在關心他、關注他,會大大增強客戶的忠誠度,客戶會認同你的服務品牌!那么在以后的維修和保養中,就可以再賺2萬元??蛻粽J同了4S店的服務品牌,會在他的交際圈中傳播,并給4S帶來一個以上的新客戶,這樣就又可以賺2萬元。

    王道4S系統,以深入挖掘客戶終身價值為目的,是一套成熟的4S店管理的解決方案。使用者根據王道4S系統的思路,制定規范的工作流程和制度,然后借助博士德4S,把流程固化下來,形成習慣。


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