認識誤區

1、汽車廠家已經為4S店配備了管理軟件，4S店不需要再上其他軟件了。

    汽車廠家為4S店配備的管理軟件，目的就是一個：為汽車生產廠家采集信息，掌控4S店經營情況。但是，和勞資之間存在矛盾一樣，4S店和汽車廠家即是一個團體，也是相互之間博弈的對立面。大多數4S店并不喜歡完全聽命于廠家，而是想“靈活經營”，不想讓廠家知道一些“秘密”。因此，4S店必須有一套自己獨立的4S管理軟件。運行兩套4S軟件是4S店聰明的選擇！

2、4S店管理軟件就是投入成本，不創造價值。

    我們知道，4S店的主要利潤來源不是整車銷售，而是售后保養和維修。如何創造客戶并留住客戶？成為4S店老板最為關心的問題。博士德王道4S店軟件緊緊圍繞這一核心問題進行設計，客戶業務追蹤、回訪、首保提醒、保養提醒、年審提醒、保險提醒等，都是為了給4S店創造收益！所以，王道4S店軟件不僅能夠幫助企業樹立正確的經營觀念，固化管理制度，提升企業管理水平，更能夠為企業創造價值！

3、4S店管理軟件就是管賬，隨便選一套軟件就行了

    企業在招聘員工的時候，一般都很認真，初試、復試、再復試，目的就是招聘到能夠長期工作下去、留得住的優秀員工，培養成為能夠為企業創造價值的資產型員工。

    企業選用4S店管理軟件也是長期的事情，也要像招聘人才一樣，認真挑選。王道4S店軟件不僅能夠為企業管賬，更重要的是為企業提出管理思想，幫助企業固化管理流程，是能夠為企業創造價值的“資產型管理軟件”。

    王道4S系統凝結著“五大管理制度”和“三大管理思想”。

（一） 五大管理制度

1、一客一檔

    一客一檔是指為每一個客戶（包括意向客戶）建立一個單獨的客戶檔案。一客一檔管理制度要求系統詳細記錄每一位看車客戶的姓名、性別、年齡、所從事的行業、地址及聯系電話、意向車型、購車預算、購車方式、買車使用目的、如何知道本店等信息，銷售顧問根據這些信息對客戶進行多次跟蹤回訪，并將跟蹤情況記入客戶檔案中，直至達成購車意向，最終成功簽署購車協議。

2、一車一檔

    有時候一個客戶有多輛車，所以4S店需要為每輛來店維修保養的車輛建立服務檔案，即一車一檔。

    一車一檔詳細記錄了每輛車的維修、保養歷史，方便了維修工人對故障的判斷。通過一車一檔，4S店對每個車輛進行保養提醒、年審提醒，保險提醒，及時督促客戶來店保養維修，確保4S店營業收入，減少客戶流失。

3、一件一檔

    一件一檔是指4S店為每一個汽車配件（含精品，下同）建立庫存商品明細賬，詳細記錄每項配件的進貨數量、銷售數量、維修保養領用數量、庫存結余數量及金額。另外，一件一檔詳細記錄了配件的名稱、圖號、車型等信息，方便查詢和管理。

    通過一件一檔制度，可以實現配件庫齡分析、超儲分析，還能夠進行庫存下限報警。

4、一人一檔

    一人一檔是指為每一個業務銷售人員和維修人員建立業績檔案，系統自動統計每個人的業績，為獎金分配、職務晉升、績效考核等提供準確的數據參考。

5、業務全歸檔

    業務全歸檔是指把4S店售前、售中、售后發生的重要業務全部進行記錄并歸檔管理。如看車接待、業務追蹤、客戶訂車、4S店采購訂單、車輛入庫、車輛調撥、車輛銷售（提車）、代辦實施、汽車維修、保養、配件領用、配件銷售等重要業務，全部通過計算機記錄管理，并進行分類匯總、歸檔。

    業務全歸檔，是4S店建立高效的的內部管理的重要工具和手段，讓4S店老板和管理高層變得輕松愉快。

（二）三大管理思想

1、銷售漏斗管理思想

    客戶分為意向客戶和成交客戶兩種，意向客戶位于銷售漏斗中，分為“初步意向客戶”和“強烈意向客戶”。成交客戶位于客戶池中。如圖：

    銷售漏斗管理思想的精髓是——不斷振動漏斗，讓漏斗內的客戶流動起來。通過給意向客戶持續不斷的提供優惠資訊，讓初步意向客戶轉化為強烈意向客戶，讓強烈意向客戶成交。

    為適應銷售漏斗管理思想，王道4S管理系統設計了“意向客戶接待卡”、“意向客戶管理卡”、“保有客戶管理卡”、“意向客戶回訪提醒”等管理功能，從制度上固化了銷售漏斗管理思想。

2、CSE完美服務創收管理思想

    CSE是Customer service excellence完美服務的英文縮寫。王道4S系統汲取CSE完美服務理念之精華，使每一項服務成為企業創收的源泉。

    例如在維修模塊中，系統設置了首保提醒、保養提醒、年審提醒、保險提醒等，系統通過各種提醒，推動4S店對客戶進行電話回訪服務，督促客戶及時來4S店做維修，減少客戶流失，實現了為企業創收的目的。

3、挖掘客戶終身價值的管理思想

    4S店把車賣給客戶之后，要挖掘客戶的終身價值。我們看下面的數字：

    假設4S店賣一輛汽車能夠掙5000元的毛利潤，如果繼續挖掘客戶的終身價值，就可以再掙4萬元。怎么掙呢？

       賣車之后，要做到CSE完美服務。比如快到保養的時候，主動通知客戶前來進行正規維護和保養?？斓侥陮彽臅r候，主動打電話讓客戶前來委托辦理車輛年審，遇到客戶及家屬、孩子的生日或其他重要的節日，應寄送生日賀卡，或進行其他關懷。所有這些，讓客戶感到4S店仍然在關心他、關注他，會大大增強客戶的忠誠度，客戶會認同你的服務品牌！那么在以后的維修和保養中，就可以再賺2萬元?？蛻粽J同了4S店的服務品牌，會在他的交際圈中傳播，并給4S店帶來一個以上的新客戶，這樣就又可以賺2萬元。

    王道4S系統，以深入挖掘客戶終身價值為目的，是一套成熟的4S店管理的解決方案。使用者根據王道4S系統的思路，制定規范的工作流程和制度，然后借助博士德4S，把流程固化下來，形成習慣。